谈判技巧:”踢皮球”

  • 2011年7月11日
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所属分类:杂说乱弹
摘要

如果你是谈判菜鸟,你会想:“我一定要说今天就买,我要让对方知道我有诚意,这样对方才可能给我最大的折扣。”于是你就和对方说:“是啊,我很有诚意,我打算今天就买。”完了,当你说完这样的话,对方的心里其实是这样想:“嗯,反正这个人的购买意愿很高,那我就可以慢慢跟他还价了,反正他不会听到一个价格掉头就走。”

  相信每个人都有这样的经历:你去超市买电视机,虽然是明码标价,可你知道仍是有议价的空间。销售人员就会问你:“先生(小姐),请问你是今天就决定买吗?还是只是看看再说。”

  如果你是谈判菜鸟,你会想:“我一定要说今天就买,我要让对方知道我有诚意,这样对方才可能给我最大的折扣。”于是你就和对方说:“是啊,我很有诚意,我打算今天就买。”完了,当你说完这样的话,对方的心里其实是这样想:“嗯,反正这个人的购买意愿很高,那我就可以慢慢跟他还价了,反正他不会听到一个价格掉头就走。”

  如果你反其道而行之,说:“我只是先看看。”那你还是完了,销售人员听了之后会想:“那我还跟你浪费那么多口舌干嘛?”多半他报一个价之后就再也不肯开口。

  谈判高手会如何说?

  谈判高手会说:“嗯……,我是打算买,不过,这完全要看今天你给出什么样的价格了。”好了,皮球踢到对方那里去了。这时对方就会受到“刺激”,他想,嗯,这个客户有一定的购买意愿,但还不是很坚决,我一定要把这个客户拿下来。于是,他开始跟你谈判,并且他不确定你是否一定会买,所以他在价格上就会尽量给出最大的优惠,因为他要“激发”、“诱导”你的购买欲。

  要知道,把一个不是很想买东西的人“说服”,最后购买了他的商品,比“说服”一个本来就很想买东西的人,成就感要大很多。所以,作为谈判高手,都预先就给对方留有获得足够成就感的空间,而不会一上来就把对方获得成就感的机会拿走。

  为什么这么不厌其烦地说买电视机?是因为职场里的谈判很多时候和买电视机是一样的。你代表公司去采购;你代表自己去找工作;你代表老板去见客户;你代表企业去和商业伙伴谈合作……太多太多的场景就和你买电视机一样。所以,你在买电视机时用到的谈判技巧,在职场里也一样能用得到。

  而在买电视机的谈判里,你的谈判技巧里最关键是什么?是不要让对方知道你的底线。———尤其是在最开始的时候。你要学会踢皮球,让对方来接招,让对方来想办法达成这笔交易。而你要做的只是“回应”对方而已,“值得考虑”或是“完全难以接受”。

  当然,这么做的前提是你拥有谈判主动权,比如你是购买方,或你是甲方。

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如果我闭上了双眼,看到的是黑暗的话,那么当我睁开眼睛去看这个世界的时候,是否会是一片光明?

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目前评论:2   其中:访客  2   博主  0

    • avatar 今日黄金价格 3

      博主文采真好!顶一个

      • avatar 阿瑶 3

        呵呵,我的B博客新整了一个滑锁,过去体验下,然后告诉我效果哈